چگونه یک Business Plan بنویسیم؟

نوشتن Business plan برای اداره هر کسب‌و‌کاری ضروری است اما با در نظر گرفتن جنبه‌های مختلف کسب‌وکار ممکن است تعجب کنید که چگونه اطلاعات مهم را به درستی در آن قرار دهید. ما در این مقاله به نحوه‌ی نوشتن Business plan و انواع مختلف آن می‌پردازیم.

Business plan و هدف آن چیست؟

Business plan را می‌توان یک سند یا نوشته دانست که اهداف کسب‌و‌کار و چگونگی دستیابی به آن‌ها را توضیح می‌دهد. همچنین برنامه‌ریزی دقیقی از جنبه‌های بازاریابی، مالی و عملیاتی یک شرکت را در بر می‌گیرد.

با این اوصاف نیاز است تا درک کنید که چرا باید یک Business plan بنویسیم و دلایل زیر می‌توانند شما را قانع کنند:

• تمرکز در کسب‌و‌کار: نوشتن اهداف و جزئیات مسیری که برای رسیدن به هرکدام از آن‌ها باید طی کنید به شما کمک می‌کنند تا بر روی اقداماتی که اهدافتان را دنبال می‌کند، تمرکز داشته باشید.
• سرمایه‌گذاری ایمن: سرمایه‌گذاران برای یافتن اهداف و چگونگی محقق کردن سودآوری در کسب‌وکار به Business plan شما نگاه می‌کنند. یک شرکت خوب باید برنامه‌ریزی عملیاتی و پیش‌بینی مالی داشته باشد.
• جذب استعدادهای اجرایی: ممکن است با رشد کسب‌وکار بخواهید تا مدیران باتجربه‌ای به شرکت خود جذب کنید و احتمالا آن‌ها بخواهند کسب‌وکار شما را بررسی کنند تا مشخص شود آیا می‌توانند در شرکت شما مفید واقع شوند یا خیر.

درحالی که معمولا نوشتن Business plan برای یک کسب‌وکار کوچک یا جدید مفید است اما یک شرکت موفق هم می‌تواند از مزایای آن بهره ببرد. یک شرکت می‌تواند برنامه‌ی تجاری خود را مجددا بررسی کند تا ببیند کدام اهداف برآورده شده و اهداف جدیدی برای آینده ایجاد کند یا حتی شرکت را به سمت جدیدی سوق دهد.

چهار نوع Business plan

هر Business plan هدف متفاوتی را دنبال می‌کند مثلا بعضی از آن‌ها برای شرکت‌هایی است که می‌خواهند سرمایه‌گذار جذب کنند در حالی که برخی دیگر بر سود کوتاه مدت تمرکز دارند، بنابراین شما باید یک Business plan متناسب با چشم‌انداز خود ایجاد کنید به همین دلیل در ادامه‌ی این بخش به چهار نوع Business plan می‌پردازیم:

۱) Business plan استاندارد

یک Business plan استاندارد تمام زمینه‌های یک کسب‌وکار را پوشش می‌دهد و طرف‌های داخلی و خارجی که شامل کارمندان، سرمایه‌گذاران احتمالی و تامین‌کنندگان است را شامل می‌شود. این وسیع‌ترین مدل در انواع Business Plan است و به همین دلیل آن را مدل استاندارد نام‌گذاری کرده‌اند.

بیایید به سراغ مشخصه‌های آن برویم و عمیق‌تر درباره‌ی هر کدام از آن‌ها صحبت کنیم:

• خلاصه‌ی اجرایی: شامل یک طرح کلی از یک کسب‌و‌کار است و همچنین می‌توانید به این بخش به عنوان الگویی برای Business plan خود اشاره داشته باشید.
• توصیف شرکت: اطلاعاتی درباره‌ی اهداف شرکت ارائه می‌دهد. توصیف شرکت معمولا بعد از خلاصه‌ی اجرایی قرار داده می‌شود.
• مطالعه‌ی بازار: مشخصات مشتریان، پتانسیل بازار و رقبا را تجزیه و تحلیل می‌‌کند.
• تیم سازمانی و مدیریتی: اعضای تیم و صلاحیت‌ها و مسئولیت‌های فردی شرکت را معرفی می‌کند.
• محصول‌ها و خدمات: محصول‌ها، خدمات ارائه شده و چگونگی رقابت در بازار را شرح می‌دهد.
• برنامه‌‌ عملیاتی: اطلاعاتی درباره‌ی فعالیت‌های روزانه و نحوه‌ی ارائه محصول‌ها و خدمات به مشتریان در این بخش ارائه می‌شود.
• برنامه‌ بازاریابی: استراتژی‌های بازاریابی که برای تبلیغ محصول‌ها و خدمات به مشتریان ارائه می‌شوند را مشخص می‌کند.
• برنامه‌ مالی: پیش‌بینی‌ها و ایده‌های مالی برای عملکرد ایده‌آل کسب‌و‌کار در این بخش قرار می‌گیرند.
• پیوست: اطلاعات اضافی که ایده‌ی اصلی Business plan را شرح می‌دهند، در بر می‌گیرد.

۲) Business plan استارتاپ

Business plan استارتاپی از قالب ساده‌تری برای تعیین برنامه‌ی کسب‌وکار برخوردار است و خلاصه‌تر از مدل استاندارد است زیرا فقط استراتژی‌های اساسی، نقاط عطف و اعداد و ارقام در آن مشخص می‌شوند.

این نوع را می‌توان برای رشد یک کسب‌وکار کوچک مفید دانست که به کمک آن می‌توانید عملکرد و نقاط عطف را کنترل و سپس آن‌ها را با گزارش‌های مالی پیش‌بینی شده مقایسه کنید. چهار شاخص Business plan استارتاپی عبارتند از:

• اصول راهنما: شرح مختصری از بازار هدف، هویت شرکت و اهداف کسب‌وکار برای ارزیابی در این بخش قرار داده می‌شوند.
• استراتژی اجرایی: استراتژی‌های عملیاتی مانند برنامه‌های تبلیغاتی، کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی و برنامه‌ریزی تولید محصول‌ در این بخش لیست می‌شوند.
• سنجش عملکرد: معیارها و ارقامی که برای ارزیابی تعیین شده‌اند در این بخش مشخص می‌شوند. این اطلاعات با استفاده از KPI و OKR قابل ارائه است.
• اعداد و ارقام اساسی کسب‌وکار: برنامه‌‌های مالی پایه مانند پیش‌بینی فروش، تخصیص بودجه و جریان‌های نقدی مورد انتظار در این بخش مشخص می‌شوند.

الگوهای مختلفی از Business plan وجود دارد که می‌توانید در کسب‌وکار خود از آن‌ها استفاده کنید. یکی از مشهورترین الگوهای Business plan را می‌توانیم Business Model Canvas از Alex Osterwalder بدانیم که تمام کسب‌و‌کار شما را در یک صفحه با ۹ بخش ترسیم می‌کند.

۳) Business plan مختصر

این Business plan شامل یک صفحه است، به این شکل که تمام اطلاعات اساسی در Business plan استاندارد را به‌طور متراکم در یک صفحه خواهیم داشت. غلیرغم ویژگی‌های مشابه با Business plan استارتاپی، هر دو مدل متمایز از یکدیگر هستند.

اولین تمایز این دو مدل آن است که در این Business plan از خلاصه‌های ساختار یافته و متن‌دار برای توضیح برنامه‌ی کسب‌وکار استفاده می‌شود اما یک Business plan استارتاپی از این موارد پیروی نمی‌کند و از لیست‌ها، جداول یا bullet point‌ها استفاده می‌کند.

دومین تفاوت آن است که از این Business plan برای ارائه مشاغل به اشخاصی مانند سرمایه‌گذاران، بانک‌ها یا شرکای احتمالی استفاده می‌کنند اما Business plan استارتاپی بیشتر برای ارزیابی رشد داخلی شرکت است.

۴) Business plan کامل

یک Business plan کامل به‌طور کلی بر روی دستیابی به بودجه تمرکز دارد. از این رو این مدل بر جنبه‌های‌ مالی یک کسب‌وکار تمرکز و تاکید دارد، درحالی که شاخص‌هایی مانند خلاصه‌ی اجرایی، فرصت‌های بازار و توصیف محصول را همچنان حفظ کرده است.

جزئیات مالی که باید یک Business plan کامل داشته باشید، عبارتند از:

• امورمالی فعلی: عملکرد‌ مالی اخیر شرکت را توصیف می‌کند. این امر باید کاملا شفاف باشد زیرا سرمایه‌گذاران و بستانکاران تصویری کامل از این کسب‌وکار می‌خواهند.
• صورت‌‌حساب‌های مالی پیش‌بینی شده: فروش، هزینه‌ها و جریان‌‌های نقدی آینده تخمین زده می‌شوند. این جزئیات عمدتا برای یک کسب‌و‌کار جدید بسیار حیاتی هستند زیرا هنوز درآمدی وجود ندارد.
• شرایط وام: شرح مفصلی از بودجه‌ی فعلی و شرایط مورد نیاز آینده را شامل می‌شود. شما باید بر اساس پیش‌بینی‌های مالی توضیح دهید که چرا به مقدار مشخصی سرمایه نیاز دارید.
• برنامه‌های مخارج: توضیحی درمورد چگونه خرج کردن بودجه است. سرمایه‌گذاران و وام‌دهندگان ارزیابی می‌کنند که آیا شما برنامه‌ی مخارج خوبی دارید که بتوانید سودآوری داشته باشید و آیا شانس بازپرداخت را حواهید داشت یا خیر.
• برنامه‌های بازپرداخت وام: برنامه‌های بازپرداخت شما برای وام‌های مداوم و آینده را مشخص می‌کند.

۹ شاخص یک Business plan استاندارد

هر شغلی ممکن است رویکرد متفاوتی به ساختار Business plan استاندارد داشته باشد اما شما باید هنگام نوشتن آن به این نکته‌ها توجه داشته باشید.

۱) خلاصه‌ی اجرایی

این اولین موضوعی است که بعد از عنوان صفحه وجود دارد و باید شامل تمام اطلاعات ضروری از یک Business plan در یک یا دو صفحه باشد. نوشتن یک خلاصه‌ی اجرایی خوب ضروری است زیرا غالبا بخشی است که می‌تواند فرصتی را ایجاد یا از آن استفاده کند. سرمایه‌گذاران و مدیران اجرایی خلاصه اجرایی را مورد بررسی قرار می‌دهند تا تصمیم بگیرند آیا باید به Business plan شما توجه نشان دهند یا آن را رها کنند.

اطلاعات زیر باید در خلاصه‌ی اجرایی قرار داده شوند:

بررسی اجمالی کسب‌وکار

اولین نکته‌‌ی این بخش، کالاها یا خدماتی است که قرار شده کسب‌وکار شما ارائه دهد. محصول‌های خود را مختصر توضیح دهید و نحوه‌ی تامین آن مانند تولید آن محصول یا استفاده از تامین‌ کنندگان دیگر را فراموش نکنید. اگر در حال ارائه‌ی خدمات هستید، می‌توانید توضیح دهید که چگونه می‌توانید کیفیت زندگی مردم را بهبود ببخشید و گستردگی بازار به چه اندازه است.

فرصت‌های موجود در بازار و رقابت

شما می‌توانید در این بخش، تجزیه‌ و تحلیل‌های بازار را متناسب با کسب‌وکار خود خلاصه کنید. از اینکه بازار هدف شما چه کسانی هستند بنویسید و آن‌ها را مشخص کنید. برای مثال اگر نان می‌فروشید، توضیح دهید که در کدام منطقه با چه وضعیت اقتصادی قصد فروش نان‌هایتان را دارید زیرا این امر بر قیمت‌گذاری و هزینه‌های تبلیغاتی شما تاثیرگذار است.

همچنین توصیه می‌شود بیشتر به حجم بازار بپردازید زیرا به این صورت پتانسیل فروش مشخص می‌شود. پس از توصیف بازار هدف، مشکل‌های آن بازار و چگونگی رفع آن مشکل‌ها به کمک محصول‌تان را شناسایی کنید.

به دنبال رقابت در بازار باشید. اگر سایر مشاغل آن بازار مشتریان شما را به عنوان بازار هدف خود قرار داده باشند، تفاوت‌های اساسی که محصول شما را از بقیه متمایز می‌کند، توضیح دهید.

پیش‌بینی‌های مالی

باید در پیش‌بینی‌های مالی، همه‌چیز از توضیح منابع درآمدی و ساختار قیمت‌گذاری به طور خلاصه آمده باشد. همچنین برنامه‌ی فروش، هزینه‌ها و درآمد خود را نشان دهید تا نمای کلی از عملکرد مالی پیش‌بینی شده خود داشته باشید.

همچنین می‌توانید به سرمایه مورد نیاز و نحوه‌ی تامین مالی کسب‌وکار اشاره کنید. اگر به دنبال سرمایه‌گذاران هستید وقت آن است که توضیح دهید به چقدر بودجه احتیاج دارید و چگونه می‌خواهید آن را پس دهید که می‌تواند پول یا سهام در آن شرکت باشد.

نقاط عطف و پیش‌بینی‌های رشد

آخرین بخش خلاصه‌ی اجرایی، چشم‌انداز آینده شما پس از رشد کسب‌وکار است. اگر Business plan شما برای شرکتی است که در حال حاضر وجود دارد به نقاط عطفی که شرکت قبلا به دست آورده اشاره کنید.

پیش‌بینی‌های رشد شامل افتتاح شعب جدید، جذب مقدار مشخصی مشتری جدید و … است. یک مالک مشاغل کوچک می‌تواند از این امر برای نظارت بر رشد شغل خود استفاده کند.

۲) توصیف شرکت

هدف شرکت را می‌توان با استفاده از چشم‌انداز و بیانیه‌ی عملیاتی آن مشخص کرد. چشم‌انداز باید اشتیاق‌های شما برای شرکت باشد، به عبارت دیگر می‌توان گفت آنچه که برای شرکت خود می‌خواهید، چشم‌انداز شرکت است و بیانیه عملیاتی بیانگر این است که شما برای دستیابی به اهداف خود چه کارهایی انجام می‌دهید.

این اظهارات برای همسویی هر یک از اعضای شرکت مفید است. همچنین نقش مهمی در برنامه‌ریزی استراتژی دارد زیرا استراتژی رسیدن به اهداف شرکت را مشخص می‌کنند.

گام بعدی محقق کردن اهداف تجاری است. این‌ها مجموعه‌ای از دستاوردهایی هستند که می‌خواهید در مدت زمان مشخصی به آن‌ها برسید. شما می‌توانید برای ‌کسب‌وکار خود اهداف کلی تعیین کنید یا آن‌ها را به بخش‌هایی مانند اهداف بازاریابی، مالی یا عملیاتی تقسیم کنید.

همچنین می‌توانید برای رسیدن به اهداف خود از معیارهای SMART (Specific، Measurable، Attainable، Relevant، Time-based) استفاده کنید و پیشرفت‌های خود را زیر نظر داشته باشید:

• مشخص کردن: برای داشتن یک برنامه‌ی‌ متمرکز، هدف‌ها را محدود کنید.
• قابل‌ اندازه‌گیری: معیارهایی را تعریف کنید که پیشرفت و دستاوردهای شما را مشخص می‌کند.
• قابل دستیابی: باید بتوانید بر اساس حقایق و اعداد و ارقام به هدف خود برسید.
• مطابقت: هر هدف باید مطابق با چشم‌انداز و ماموریت شرکت باشد.
• مبتنی بر زمان: برای رسیدن به هر هدف، یک بازه‌ی زمانی تعیین کنید.

به‌عنوان مثال یک شرکت مشاوره‌ دهنده‌ی استارتاپ ممکن است در سه ماهه اول فعالیت خود، دستیابی به ۵۰ مشتری را هدف قرار دهد. بر اساس معیار‌های SMART می‌توانیم هدف این شرکت را به صورت زیر تشریح کنیم:

• مشخص کردن: واضح است که آن‌ها دستیابی به ۵۰ مشتری را هدف قرار داده‌اند.
• قابل‌ اندازه‌گیری: آن‌ها می‌توانند تعداد مشتریان به دست آمده را ارزیابی کنند.
• قابل دستیابی: جذب ۵۰ مشتری در سه ماهه‌ی اول، یک هدف بیش از حد بلند پروازانه نیست.
• مطابقت: به دست آوردن مشتریان جدید برای رشد یک شرکت در زمینه‌ی مشاوره مهم است.
• مبتنی بر زمان: آن‌ها باید در پایان سه ماهه اول به این هدف برسند.

۳) تحلیل بازار

تجزیه و تحلیل بازار بخش مهمی از هر Business plan است. شما در این فرایند، اطلاعاتی راجع به مشتریان، رفتار‌های آن‌ها و رقبای خود جمع‌آوری خواهید کرد تا به کمک این اطلاعات بتوانید استراتژی شرکت را مشخص کنید.

تعریف بازار هدف

اولین قدم این است که بازار هدف کسب‌وکار خود را مشخص کنید. این به شما کمک می‌کند ویژگی‌های بازار را بهتر درک کنید، بتوانید یک کمپین بازاریابی مناسب ایجاد کنید و محصول‌های مربوطه را تحویل دهید.

برای تعیین بازار هدف خود سعی کنید مشتریان بالقوه را بشناسید. آن‌ها را می‌توان با استفاده از شاخص‌های مختلفی شناخت:

• موقعیت جغرافیایی: درباره‌ی منطقه‌ی جغرافیایی که می‌خواهید براساس آن عمل کنید تصمیم بگیرید.
• گروه سنی: این یک روش ایده‌آل است تا گروه‌ سنی افرادی که می‌خواهید به آن‌ها خدمات خود را بفروشید، تعیین کنید.
• سطح درآمد: افرادی را مشخص می‌کند که می‌توانند محصول‌های شما را خریداری کنند. به خاطر داشته باشید که سطح درآمد می‌تواند تحت تاثیر ویژگی‌های جغرافیایی و جمعیت شناختی از جمله سن و جنسیت نیز باشد.

می‌توانید مشتریان بالقوه خود را با توجه به موقعیت جغرافیایی، صنایع، شرکت‌ها و ارتباط آن‌ها برای کسب‌وکار‌های B2B تعریف کنید.

اندازه و روند بازار

هنگان تعیین بازار، باید درباره‌ی تعداد مشتریانی که احتمالا می‌توانید به‌دست بیاورید، تحقیق کنید. به این صورت می‌توانید دید بهتری از سقف بازار برای کسب‌وکار خود داشته باشید.

علاوه بر این، آخرین روندهای آن بازار را پیدا کنید. برای مثال می‌توانید بررسی کنید که آیا جابجایی افراد از موقعیت مکانی شما می‌تواند بر افزایش یا کاهش تقاضای محصول‌های شما تاثیر بگذارد یا خیر؟

تجزیه و تحلیل رقبا

پس از شناسایی بازار هدف، نوبت به جستجوی رقبا می‌رسد و نیاز است تا موقعیت خود را نسبت به آن‌ها بسنجید. بر روی شرکت‌هایی که محصول‌های مشابه می‌فروشند یا بازار هدف شما را به عنوان بازار هدف خود انتخاب کرده‌اند، تمرکز کنید. هنگامی که همه‌ی رقبا را لیست کردید، سعی کنید کسب‌وکار خود را با آن‌ها مقایسه کنید و نقاط قوت و ضعف را شناسایی کنید.

می‌توانید از تحلیل SWOT (Strengths، Weaknesses، Opportunities، Threats) برای ارائه‌ی تجزیه و تحلیل‌ها در Business plan خود استفاده کنید.

نقاط قوت و ضعف نشان‌دهنده شرایط شما نسبت به رقبا هستند. برای مثال ممکن است فناوری‌ای داشته باشید که به کمک آن بتوانید محصول‌های خود را با کارایی بیشتری تولید کنید. برعکس این موضوع نیز ممکن است رقبای شما از نیروهای انسانی باتجربه‌تری برخوردار باشند، می‌توانید عدم تخصص را نقطه ضعف خود بدانید.

بازار را تجزیه و تحلیل کنید. مثلا به فرصت‌ها یا تهدیدهایی که می‌تواند فرصت‌ها را از بین ببرد بپردازید. فرصت‌ها می‌توانند از طرف دولت یا روند مثبت بازار باشند در صورتی که ممکن است تهدیدها، رقبای در حال ظهور باشند.

این تجزیه و تحلیل‌ها برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی و به‌طور کلی برنامه‌ریزی استراتژیک شرکت مفید خواهند بود.

۴) تیم سازمانی و مدیریتی

شما باید در این بخش افرادی که پشت ایده‌ی کسب‌و‌کار، نقش‌ها و مسئولیت‌های هر عضو هستید را تعریف کنید و نحوه‌ی ساماندهی افراد برای رسیدن به اهداف تجاری را توضیح دهید. بیوگرافی مختصری از هر عضو تیم بسازید و تجربه‌های آن‌ها را نشان دهید. اگر به تازگی کسب‌وکار کوچکی راه‌اندازی کرده‌اید، نگران اشکال‌های موجود در تیم مدیریتی نباشید. بهتر است فردی باشد که طبق تخصص خود کار کند تا اینکه شخصی را برای خالی نبودن عریضه استخدام کنید.

این روش می‌تواند بلوغ برنامه‌ی کاری شما را نشان دهد و فرصت‌های بیشتری را برای داشتن فرد مناسب برای پیوستن به تیم شما باز کند. از عنوان‌های مدیریتی مانند CEO، CMO، CFO استفاده نکنید. گرچه داشتن چنین عناوینی وسوسه انگیز است اما ممکن است موثرترین راه برای راه‌اندازی یک شرکت نوپا نباشد.

پس از تقسیم وظایف اعضای تیم، توضیحی درباره‌ی ساختار سازمانی تهیه کنید، البته توجه داشته باشید که قابل اجرا باشند. درحالی که می‌توانید نمودار سازمانی را در پیوست قرار دهید اما هنوز هم باید جریان مدیریتی را از بالا به پایین تعریف کنید.

شما در انتخاب ساختار و نحوه‌ی تقسیم عملکردها در شرکت خود آزاد هستید. نکته‌ی مهم این است که باید تصمیم‌های شما در راستای دستیابی به اهداف کسب‌وکار باشد.

۵) محصول‌ها و خدمات

این بخشی است که در آن توضیح می‌دهید چه محصول‌ها و خدماتی را ارائه می‌دهید. توضیح دهید که محصول‌ها و خدمات چگونه نیازهای بازار هدف را برآورده می‌کنند. شما می‌توانید ویژگی‌ها و مزایا را بدون غرق شدن در مشخصه‌های فنی، در ضمیمه قرار دهید. همچنین برای سهولت فهم Business plan از به کار بردن اصلاح‌های فنی خودداری کنید.

آنکه بدانید چه چیزی محصول‌ها و خدمات شما را از سایر رقبا متفاوت می‌کند یکی دیگر از جنبه‌های حیاتی در این بخش است. اگر کالایی با ویژگی‌های متمایز از رقبای خود ایجاد کرده‌اید، اطمینان حاصل کنید که تجزیه و تحلیل آن را در این قسمت قرار دهید.

ممکن است بخواهید محصول‌هایی که در بازار موجود هستند را با قیمت رقابتی به فروش برسانید پس به دنبال مواردی باشید که می‌توانید با آن‌ها محصول را با قیمت پایین‌تری به بازار عرضه کنید. برای مثال می‌توانید فرایند تولید را کارآمدتر کنید یا مواد اولیه را از تامین کنندگان اصلی با قیمت ارزان‌تر تهیه کنید.

۶) برنامه عملیاتی

این بخش شامل تجزیه و تحلیل روش‌های مختلف در مدیریت کسب‌وکار شما از جمله ارائه‌ی محصول‌ها و خدمات به مشتریان است. شما می‌توانید تجهیزات مورد نیاز برای راه‌اندازی کسب‌وکار، جریان‌های عملیاتی دقیق و الزام‌های قانونی را در این بخش پوشش دهید.

مدیریت تسهیلات

ابتدا برای راه‌اندازی کسب‌وکار می‌بایست تسهیلاتی که احتیاج دارید را مشخص کنید، این موارد شامل تجهیزاتی است که از قبل در اختیار دارید و آن‌هایی که هنوز نتوانسته‌اید خریداری کنید. اطمینان حاصل کنید که چگونه می‌خواهید تجهیزات را تهیه کنید. برای مثال، تجهیزات را می‌توانید اجاره یا خریداری کنید.

همچنین فراموش نکنید که چرا چنین تجهیزاتی مهم هستند و چرایی تهیه آن‌ها را ذکر کنید. برای مثال دستگاه‌های گران قیمت را باید خودتان تهیه کنید زیرا کسی تجهیزات گران قیمت را اجاره نمی‌دهد.

کارهای روزانه

این بخش نحوه‌ی انجام فعالیت‌های روزانه مانند روش‌های تولید یا خدمات، کنترل موجودی، مدیریت زنجیره‌ی تامین، تعمیر و نگهداری تاسیسات را پوشش می‌دهد. اگر محصولی را از تامین کنندگان دریافت می‌کنید پس حتما روند سفارش و تحویل محصول را توضیح دهید.

اگر خودتان تولید کننده هستید پس باید در Business plan خود روش تولید دقیق محصول یا محصول‌هایتان را ذکر کنید. همچنین اطمینان حاصل کنید که مواد اولیه را از کجا تهیه می‌کنید، فرایند تبدیل مواد اولیه به محصول و تحویل محصول به مشتری چگونه است.

فاصله‌ی زمانی‌ای که مواد اولیه به دست شما می‌رسد تا زمان پایان تولید محصول را یادداشت کنید. انجام این کار نشان می‌دهد که روند تولید شما به‌خوبی برنامه‌ریزی شده است.

ذکر وظایفی که برای نگهداری از محصول‌ها انجام می‌دهید نیز لازم است. اگر کسب‌وکار شما رستوان‌ داری است پس باید هر روز آشپرخانه و ناهار خوری را برای حفظ بهداشت و رعایت استانداردهای کیفیت، تمیز کنید.

الزامات قانونی

اگر جایی که در آن فعالیت می‌کنید به مجوز کسب نیاز دارد، باید مجوزهای خود را در این بخش ارائه دهید. نحوه‌ی عملکرد خودتان را مطابق با کلیه‌ی مقررات لازم در صنعت مانند بهداشت یا مقررات زیست محیطی، یادداشت کنید.

۷) استراتژی بازاریابی و فروش

در این مرحله باید یک طرح بازاریابی برای ارتقا کسب‌وکار خود ارائه دهید.

تثبیت موقعیت

موقعیت‌یابی محصول، فرایند توسعه‌ی درک عمومی از محصول یا خدمات شما است. انجام این کار به ویژه در صورتی که بسیاری از محصول‌های مشابه در بازار وجود داشته باشند، بسیار مهم است.

مشتریان محصول‌های شما را با رقبا مقایسه می‌کنند و به دنبال عواملی منحصربه‌فرد می‌گردند. هدف شما این است که به برند خود مزیت رقابتی اضافه کنید تا از رقبا متمایز باشید. نمونه‌هایی از واژه‌های متداول در موقعیت‌یابی عبارتند از:

• مقرون به صرفه
• قابل اعتماد
• ساده

شما می‌توانید صفتی را انتخاب کنید که با اهداف محصول و شرکت شما مطابقت داشته باشد.

قیمت‌گذاری

پس از تعریف جایگاه محصول خود در بازار بایستی مدل قیمت‌گذاری را ارائه دهید. دو قانون اساسی وجود دارد که باید آن‌ها را دنبال کنید. ابتدا باید هزینه‌های تحویل محصول به مشتری را تعیین کنید. در وهله‌ی دوم باید قیمت شما با بازار انتخابی‌تان مطابقت داشته باشد. برای تعیین قیمت ایده‌آل سه روش وجود دارد:

• قیمت تمام شده: با تعیین هزینه‌های اولیه می‌توانید قیمت را تعیین کنید.
• قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار: بازار را بررسی کنید و قیمت‌های ارائه شده توسط رقبا را مشاهده کنید. بسته به موقعیت خود می‌توانید قیمت را در سطح بالا یا پایین بازار قرار دهید.
• قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش: قیمت را با توجه به ارزشی که به مشتریان ارائه می‌دهید، تعیین کنید. برای مثال اگر یک محصول تمیزکننده می‌فروشید که می‌تواند ده دلار در هزینه‌های مشتریان صرفه‌جویی کند پس می‌توانید محصول خود را هشت دلار قیمت‌گذاری کنید.

پیشرفت و ارتقا کسب و کار

این روزها، گزینه‌های زیادی برای تبلیغ محصول‌ها و خدمات وجود دارد. رسانه‌ها از کانال‌های بازاریابی سنتی مانند بیلبوردها و مجله‌ها تا کانال‌های دیجیتال از رسانه‌های اجتماعی تا پلتفرم‌ها، متغیر هستند.

می‌توانید مشخصات کاربران خود را برای تعیین کانال‌های بازاریابی، تحلیل کنید. هر منطقه‌ای نیاز به نوع خاصی از بازاریابی دارد بنابراین هنگام انتخاب بستر تبلیغاتی برای کسب‌وکار خود، آن‌ها را در نظر بگیرید.

در مرحله‌ی بعد نیاز است تا طرحی برای افزایش فروش ایجاد کنید تا مشتریان را به خرید محصول‌هایتان متقاعد کنید. اگرچه تبلیغات یک استراتژی کوتاه مدت و بی‌فایده برای ایجاد وفاداری مشتری محسوب می‌شود اما باز هم می‌تواند فروش را تقویت کند.

برخی از طرح‌هایی که می‌توانید با آن‌ها فروش خود را افزایش دهید، عبارتند از:

• محصول‌های آزمایشی: یک محصول آزمایشی ارائه دهید تا مشتریان بتوانند محصول‌های شما را آزمایش کنند. این روش خصوصا در بین نرم‌افزار‌ها محبوبیت دارد.
• محصول‌های پکیج شده: محصول‌های ترکیبی را به عنوان یک پکیج با قیمت پایین‌تر نسبت به خرید جداگانه به مشتریان بفروشید.
• تخفیف‌ها: قیمت کالا را برای مشتریانی که مداوما از یک محصول خرید می‌کنند، کاهش دهید یا جشنواره‌های تخفیف ارائه دهید.
• محصول‌هایی با زمان محدود: محصولی راه‌اندازی کنید که فقط برای مدت کوتاهی در دسترس باشد. این استراتژی از احساس فوریت و کمبود برای فروش بهره می‌برد.

کانال‌های فروش

کانال فروش راهی است که شما می‌توانید محصول یا خدمات خود را به بازار تحویل دهید تا مشتریان بتوانند خرید کنند. به‌طور کلی، کانال‌های فروش را می‌توان به دو دسته‌ی کانال‌های فروش مستقیم و غیرمستقیم تقسیم کرد.

کانال فروش مستقیم زمانی است که شرکت شما مستقیما محصول‌ها را به مشتریان می‌فروشد. این کار از طریق فروش شخصی، فروشگاه‌های خرده فروشی معروف یا وبسایت‌ شرکت انجام می‌شود.

از طرف دیگر، کانال فروش غیرمستقیم زمانی است که شما برای فروش محصول خود از واسطه‌هایی مانند خرده فروش‌ها یا بازار‌های آنلاین استفاده می‌کنید.

کانال فروش ایده‌آل شما به نوع کالاهایی که می‌فروشید و بازار هدف شما بستگی دارد. به عنوان مثال، ممکن است اگر کالایی را در بازار گسترده‌ای می‌فروشید، بخواهید چندین کانال فروش داشته باشید زیرا این امر به شما کمک می‌کند تا مشتریان بیشتری داشته باشید و همچنان فروش محصول سودآور باشد.

۸) برنامه مالی

تهیه یک برنامه‌ مالی غالبا دلهره‌آورترین قسمت نوشتن یک Business plan است. پیش‌بینی‌های مالی مشاغل، امکان‌پذیر بودن فعالیت شرکت و جاهایی که شرکت می‌تواند بهبود پیدا کند را نشان می‌دهند. یک برنامه مالی معمولا شامل پیش‌بینی کسب‌وکار برای ۱۲ ماه اول و به دنبال آن پیش‌بینی‌های سالانه برای سه تا پنج سال آینده است. اگر شرکت از قبل فعالیت خود را آغاز کرده باشد، این بخش باید شامل صورت‌ حساب‌های مالی اخیر نیز باشد.

صورت‌های مالی مختلفی وجود دارند که باید به برنامه‌ی مالی خود اضافه کنید:

• ترازنامه: مروری بر سلامت کسب‌وکار است، دارایی‌ها، بدهی‌ها و حقوق صاحبان سهام شرکت را نشان می‌دهد.
• پیش‌بینی فروش: انتظار کلی از میزان فروش شما است. شما می‌توانید هزینه را نیز در نظر بگیرید تا COGS (Cost of Goods Sold) کالاهای فروخته شده و میزان سود ناخالص محصول‌ها را به دست آورید.
• صورت حساب درآمد: این بخش نشان می‌دهد که آیا کسب‌وکار شما سود می‌کند یا ضرر. صورت حساب درآمد، اعداد را از طرح پیش‌بینی فروش گرفته و آن‌ها را با سایر هزینه‌های اداره‌ی کسب‌وکار جمع می‌کند.
• صورت حساب وجوه نقد در جریان: این مورد را با صورت درآمد اشتباه نگیرید. صورت حساب وجوه نقد در جریان، پول‌های نقدی که در جریان‌های داخلی و خارجی شرکت وجود دارند را دنبال می‌کند. هدف این است که نشان‌دهیم چه مقدار پول نقد در کسب‌وکار شما در جریان است. همچنین به شما کمک می‌کند تا هزینه‌های آینده را برنامه‌ریزی کنید و بدانید در آن زمان به چقدر پول نیاز خواهید داشت.
• تجزیه و تحلیل به تساوری رسیدن وجوه دریافتی و درآمد: برای یک کسب‌وکار جدید، تجزیه و تحلیل شکست‌ها، فروش‌های مورد نیاز برای سودآوری با هزینه‌های متغیر و ثابت را نشان می‌دهد. همچنین به شرکت در تعیین عملکرد فروش کمک می‌کند.

پیش‌بینی آینده‌ی مالی شما نیاز به گمانه‌زنی دارد، مثلا ممکن است تصویر کنید که روند بازار تا چند سال آینده ثابت بماند.

۹) پیوست

این بخش شامل برخی اطلاعات اضافی برای شفاف‌سازی یا تاکید بر برخی موارد قبلی در یک Business plan است. شما می‌توانید اطلاعات اضافی مانند:

• نمودارهای سازمانی
• مستندات محصول یا امکانات
• اطلاعاتی از بازار
• پیش‌بینی‌های مالی اضافی
• موافقت نامه‌های حقوقی

را در این بخش قرار دهید.

توصیه‌های عملی برای تبدیل الگوها به یک Business plan

نوشتن الگوهای یک Business plan می‌تواند برای صاحبان مشاغل چالش برانگیز باشد. در اینجا چند نکته درمورد چگونگی نوشتن آن‌ها برای یک شرکت کوچک یا بزرگ آورده شده است.

• واقع بین باشید: یک برنامه‌ی منطقی از اقدامات و پیش‌بینی‌های مالی برای دستیابی به اهداف خود ارائه دهید. فراموش نکنید که درمورد منابع و توانایی‌های خود صادق باشید.
• شفاف باشید: بر روی ارائه اطلاعات مهم تمرکز کنید. مختصر بنویسید و از نوشتن هر گونه داده‌های اضافی اجتناب کنید زیرا سرمایه‌گذاران نمی‌خواهند یک Business plan طولانی بخوانند.
• از نمودارها استفاده کنید: داده‌ها را با استفاده از نمودارها ارائه دهید تا تفسیر آن آسان‌تر شود.
• حفظ ساختار: بیش از حد به حفظ ساختار فکر نکنید. فقط در صورت ارائه Business plan می‌توانید بر روی داده‌های ضروری تمرکز کنید.
• مخاطبان خود را بشناسید: ممکن است بخواهید سبک خود را متناسب با مخاطبان تنظیم کنید. در ایجاد ساختار خود خلاقیت داشته باشید تا توجه آن‌ها را به خود جلب کنید اما مطمئن شوید که محتوای ارزشمند را در اولویت قرار داده باشید.

جمع‌بندی

اگر شما در حال برنامه‌ریزی کسب‌وکار خود هستید، داشتن یک Business plan بسیار مهم است زیرا یک نقشه‌ی راه برای عملکرد شما ایجاد و به عنوان یک راهنمای برای تیم عمل می‌کند. همچنین ممکن است در جذب سرمایه‌گذار مفید باشد.

از آنجا که انواع مختلفی از Business plan وجود دارد بنابراین مطمئن شوید که یکی از مدل‌هایی را انتخاب کنید که بیشترین هماهنگی‌ را با چشم‌انداز شما داشته باشد. تا زمانی که اطلاعات و تمام موارد اساسی را در Business plan خود داشته باشید، به شما برای رسیدن به اهدافتان کمک می‌کند. اکنون که یاد گرفتید چگونه یک Business plan بنویسید، وقت آن است که برای کسب‌وکار خود نیز دست به کار شوید.

منبع: https://www.hostinger.com/tutorials/how-to-write-a-business-plan