کسب سود بیشتر با A/B تست

مطمئنا هنگامی که در حال تولید یک محصول یا خدمات هستید، می‌خواهید تا آنجا که ممکن است مورد توجه کاربران قرار گیرد اما افراد سلیقه‌های متفاوتی دارند. به همین دلیل همیشه نیاز است که از کاربران بازخورد بگیرید. A/B تست به شما کمک می‌کند تا مشخص کنید که کدام بخش‌های محصولتان به خوبی کار می‌کند و یا اگر در بخشی مشکل وجود دارد، راه حلی برای بهبود آن پیدا کنید.

زمانی که شما درحال ایجاد یک وبسایت هستید، می‌خواهید همه چیز کامل باشد و روزها یا حتی چندین ماه از زمان خود را برای آن صرف می‌کنید. اما این اشتباه اغلب توسعه‌دهندگان است. شما وبسایتی ایجاد می‌کنید که مورد توجه شما، کارمندان و دوستانتان قرار می‌گیرد اما زمان ارائه محصول، نمی‌تواند کاربران را متقاعد کند. همچنین ممکن است کاربران جدید وبسایت بگویند که بخش‌ها گیج کننده هستند و آنها نمی‌توانند اطلاعات مورد نیازشان را در وبسایت شما پیدا کنند.

اما همیشه راه حلی وجود دارد، A/B تست آسان‌ترین راه حل برای رسیدگی به این مشکل است.

A/B تست چیست؟

A/B تست، یکی از روش‌های تست محصول است که طی آن چندین نسخه از یک بخش یا وبسایت را همزمان تست می‌کنند. اگر بخواهیم این تست را شرح دهیم، این گونه است که یک کاربر وارد سایت شده و به طور تصادفی توسط سیستم، نسخه‌ای از وبسایت را دریافت می‌کند، در نتیجه کاربران مختلف ممکن است نسخه‌های کاملا مختلفی از یک وبسایت را مشاهده کنند. پس از یک دوره زمانی مشخص، شما می‌توانید نتایج را مقایسه کرده و نسخه‌ای که برای مخاطبانتان جذابیت بیشتری داشته است را انتخاب کنید.

آیا A/B تست پیچیده است؟

در واقع خیر. A/B تست مدت‌ها قبل از عصر اینترنت وجود داشته است. به عنوان مثال، آیا شده که به سوپر مارکت مورد علاقه‌تان بروید و سپس متوجه شوید که جای تمام محصول‌ها تغییر کرده است؟ اکنون غذاهای سالم به ورودی نزدیک‌تر شده‌ و نوشیدنی‌های گازدار در انتهای مغازه قرار گرفته‌اند. براساس فرمولی نامعلوم هر محصول از قفسه‌اش برداشته شده و در جای دیگری قرار گرفته است. درنگاه اول می‌تواند گویای هرج و مرج باشد زیرا باید دوباره وقت بگذارید تا بتوانید محصول مورد نظرتان را پیدا کنید.

اما ممکن است دو هفته بعد اوضاع به حالت عادی برگشته و شما به تغییرها عادت کنید. اما واقعیت این است که تمام این فرایند برای ارزیابی بوده و در طی آن، فروشگاه بر میزان فروش نظارت داشته و همچنین گزارش سود و زیان را جمع‌آوری می‌کرده است. درپایان، آنها تشخیص داده‌اند که آیا ترتیب جدید محصول‌ها منجر به فروش بهتر یا رضایت بیشتر مشتری می‌شود یا هدف دیگری را که در حال تست بوده است، ارزیابی می‌کنند. اگر نتایج تست مثبت بود، ترتیب محصول‌ها تا تست بعدی ثابت می‌ماند. اما اگر منفی بود، همه چیز به همان حالت قبل برمی‌گردد.

ساده به‌نظر می‌رسد، درست است؟ شما هدفی مانند سود مالی، مشتری بیشتر، رضایت بیشتر مشتری را تعیین و سپس A/B تست مناسب با اهداف‌ خود را اجرا می‌کنید. اما سوالی که به‌وجود می‌آید این است که چه چیزی باید تست شود.

چه چیزی باید تست شود؟

شما می‌توانید هر آنچه که قابل اندازه‌گیری باشد را تست کنید. اما فقط باید تغییرهایی ایجاد کنید که تاثیر بسزایی بر روی بخش اندازه‌گیری شده داشته باشند. به‌عنوان مثال، اگر در حال تغییر وبسایتی هستید که نمی‌توانید نتایج و بازخورد کاربران‌تان را ارزیابی کنید، کار شما بدون فایده است.

چگونه می‌توان بخش‌های مناسب را برای A/B تست، پیدا کرد؟

1. از کاربران خود درمورد علاقه‌شان یا مواردی که باعث آزارشان می‌شود، سوال کنید.
2. بخش‌هایی که بیشترین تاثیر در فروش یا جذب مشتری دارند را تست کنید.
3. بخشی که امکان می‌دهید توسط آن مشتریان بالقوه‌تان را از دست دهید، تست کنید.
4. آمار و نتایج صفحه‌های وب را مطالعه و بخشی که بیشترین درصد کاربران از دست رفته را به خود اختصاص داده، پیدا کنید.

از میان همه این بخش‌ها، بخشی را انتخاب کنید که بتواند بیشترین نفع را برای‌تان به ارمغان بیاورد.

واژه شناسی

چند عبارت پرکاربرد وجود دارد که به شما در درک بهتر A/B تست کمک می‌کند.

نرخ تبدیل

تبدیل (Conversion) یک عمل خاص و مورد نظر کاربر است، به عنوان مثال افزودن محصول به سبد خرید، ثبت نام در خبرنامه یا ثبت سفارش. شما تصمیم می‌گیرید کدام بخش در صفحه‌ها را ارزیابی کنید (منظور هدف تبدیل است).

نرخ تبدیل، برابر است با تعداد تبدیل تقسیم بر تعداد کاربران و با درصد بیان می‌شود که به این صورت نتیجه نهایی بایست در ۱۰۰، ضرب شود.

به عنوان مثال از هر ۴۵۰ کاربر ۵ بازدید کننده به صفحه فروشگاه رفته و سفارش خود را ثبت کرده‌اند. در این مثال نرخ تبدیل ۱.۱% است. اگر این مقدار به ۱.۲ یا ۱.۳ تبدیل شود باعث افزایش بیش از ۱۰ درصدی فروش می‌شود (هزینه ثابت می‌ماند). برخی تغییرها می‌توانند نرخ تبدیل را تا ۱۰۰% افزایش دهند.

نرخ تبدیل، اصلی‌ترین عنصر قابل اندازه‌گیری است که در اثبات کارایی نسخه جدید موثر است.

هدف تبدیل

همیشه هنگام ایجاد محتوا باید هدفی در ذهن داشته باشید. به عنوان مثال، کاربرانی که در یک خبرنامه ثبت نام می‌کنند را درنظر بگیرید. نرخ تبدیل شما ۱۰% است و هدف شما این است که ثبت نام را ۱۰۰% افزایش دهید، در اینجا هدف تبدیل، افزایش نرخ تبدیل به ۲۰% است. پس از دستیابی به هدف تبدیل می‌دانید چه چیزی را تست و بهبود ببخشید. همچنین ممکن است معلوم شود که شما پس از چند A/B تست، درحال نزدیک‌تر شدن به هدف خود هستید و هریک از آن تست‌ها شما را به هدفتان نزدیک‌تر می‌کنند.

انواع A/B تست

A/B تست به شما امکان می‌دهد روش‌های مختلفی را برای حل یک مسئله بررسی کنید. هر رویکرد، یک نوع A/B تست به حساب می‌آید و می‌تواند یک وبسایت با عنوان، طرح یا دکمه تماس متفاوت باشد.

در ادامه نحوه تغییر قیمت‌گذاری را در وبسایت شرکتی بررسی می‌کنیم که باعث افزایش درآمد آن شرکت شده است.

نسخه اصلی شما، نوع A خواهد بود. تست بین چند نسخه مختلف مانند A/B/C انجام می‌شود. هر نسخه توسط تعداد مساوی از کاربران دیده می‌شود. یعنی اگر سه نسخه وجود داشته باشد، ترافیک به صورت مساوی بین آنها تقسیم می‌شود یعنی هر نسخه ۳۳.۳% از ترافیک را به خود اختصاص می‌دهد. سپس هر نسخه را ارزیابی کرده و نرخ تبدیل آن را محاسبه می‌کنید.

همچنین باید به‌خاطر بسپارید که هرچه نسخه‌های مختلف یک تست بیشتر باشد، مدت زمان تست افزایش می‌یابد.

چرا باید A/B تست انجام داد؟

آیا تست‌های A/B برای شما مناسب است؟ البته که مناسب هستند. همه ما می‌خواهیم پیشرفت کنیم، مگر غیر از این است؟ اما راهی که ما برای پیشرفت انتخاب می‌کنیم، ممکن است تیری در تاریکی باشد. شما ممکن است به طور تصادفی در وبسایت، محصول یا زندگی خود تغییرهایی ایجاد کنید، سپس چه اتفاقی می‌افتد؟ ممکن است بعد از چند ماه یا چند سال معلوم شود که همه چیز در مسیر درست پیش رفته یا شاید همه چیز را بهم ریخته باشید و می‌بایست از ابتدا شروع کنید.

برخلاف آنچه که شما فکر می‌کنید، مردم اغلب شکست می‌خورند تا اینکه موفق شوند. اما با استفاده از A/B تست، هر تغییری که توسط کاربران تایید می‌شود را به‌وجود می‌آورید و اینگونه متوجه می‌شوید که در مسیر درستی قرار گرفته‌اید. اگر مشکلی هم باشد می‌توانید بلافاصله بهترین تصمیم را برای مقابله با آن مشکل پیدا کنید.

با گذشت زمان، می‌توانید کاربران خود را بهتر بشناسید و به نوبه خود، خودتان و محصولتان را بهبود ببخشید. شما می‌توانید از آمار و مقایسه‌ها استفاده کنید که به شما کمک می‌کنند، تصمیم‌گیری مناسبی در مقابل پیشرفت و اشکال‌ها نشان دهید.

همه نمی‌دانند که برندهای جهانی مانند Facebook، Google یا حتی Amazon از A/B تست استفاده می‌کنند. شرکت Google در سال ۲۰۱۱ بیش از ۷۰۰۰ تست در یک سال انجام داده است، یعنی روزانه ۲۰ تست انجام می‌شده که حتی برخی کاربران در انجمن‌های Google اغلب می‌نوشتند که برخی از قابلیت‌های جدید به طور ناگهانی ظاهر شده‌اند. به همین دلیل بقیه افراد تعجب می‌کردند زیرا تغییری برای آنها رخ نداده بود. این دقیقا همان چیزی است که A/B تست ایجاد می‌کند، شاید فقط ۵% از کاربران آن تغییرها را مشاهده کرده باشند و شرکت Google رفتارهای آنها را مانیتور می‌کرده است.

ممکن است روند تست در Google شامل تغییر رنگ دکمه‌ها، اندازه قلم یا قرار دادن محصول‌های توصیه شده و همچنین افزودن ویژگی‌های کاملا جدید و … باشد. چنین تغییرهایی غالبا برای کاربران قابل مشاهده نیست و بدون اینکه متوجه شوند از قابلیت‌های جدید استفاده می‌کنند. اگر بعد از مدتی عملکرد‌های تست شده بسته به اینکه نسبت به اهداف مشخص شده، نتیجه خوبی را شکل دهند، در اختیار سایر کاربران قرار می‌گیرند در غیر این صورت از پیاده‌سازی آنها صرف نظر می‌شود.

هزینه‌های A/B تست بسیار ناچیز و گاهی اوقات تقریبا می‌توان گفت که هزینه‌ای را شامل نمی‌شود. بدون پرداخت هزینه تبلیغات، می‌توانید تاثیر همه بخش‌های موجود در وبسایت خود را افزایش دهید.

میزان دقت در A/B تست

شما با رویکردهای جدیدی مواجه می‌شوید، سپس A/B تست خود را ساخته و اجرا می‌کنید. شاید با افزایش نرخ تبدیل‌ها فکر کنید که نسخه جدید وبسایت شما، یک راه حل قطعی است و تصمیم بگیرید که تست را به پایان رسانده و نسخه جدید را به تمام کاربران نشان دهید.

ولی این تفکر اشتباست، ابتدا می‌بایست به تعداد تبدیل‌ها توجه کنید. بر اساس بسیاری از منابع برای تصمیم‌گیری نهایی می‌بایست از هر نسخه حداقل ۱۰۰ تبدیل به دست آورید.

هرچه نرخ تبدیل بالاتر باشد، این تضمین وجود دارد که احتمال نوسان رفتار کاربر برای مدت کوتاهی کمتر شده و این برابر با خطای اندازه‌گیری کمتر است. اما اگر تعداد بازدیدکنندگان سایت شما کم باشند، فرایند تست طولانی می‌شود البته اگر بیش از دو نسخه (نسخه اصلی و نسخه تغییر یافته) را تست می‌کنید، این روند نیز طولاتی‌تر هم خواهد شد.

اما نمی‌توان از این روش برای محاسبه دقیق استفاده کرد. برای اینکه تست شما از نظر ریاضی دقیق باشد می‌توانید از ماشین‌های حساب‌های موجود در وبسایت Visual Website Optimizer استفاده و یا از طریق لینک دانلود فایل excel آن را دریافت کنید. به گفته این وبسایت، اگر میانگین بازدیدکنندگان شما ۱۰۰۰ نفر در روز است، می‌توانید تست‌هایی با دقت ۸۰% را در مدت زمان ۸ روز برای انتخاب بهترین نسخه وبسایت‌تان اجرا کنید.

مقایسه دقت و شهود در A/B تست

چند دلیل وجود دارد که ممکن است قبل از ارزیابی نسخه جدید و به پایان رساندن تست، می‌بایست آنها را درنظر بگیرید:

1. کارایی نسخه جدید بسیار کم است و باعث از دست دادن پول شما می‌شود.
2. نسخه جدید بسیار کارآمد است.
3. شما درحال تست نسخه‌های A/B/C هستید، که به شما امکان می‌دهد یکی از نسخه‌ها را از تست خارج کرده و با نسخه‌های دیگر ادامه دهید.

آیا خود باید تصمیم بگیرید که تست را به پایان برسانید؟ پاسخ دقیقی برای این سوال وجود ندارد، اگر تست‌های بیشتری انجام دهید، دانش بیشتری درمورد رفتار کاربران و واکنش‌هایشان در برابر تغییرها کسب خواهید کرد. از طرف دیگر، اگر اقدام آنها در طی تست‌های مشابه تفاوت زیادی نداشته باشد و نتایج تست برای چند روز ثابت بوده باشد، ممکن است فکر کنید که زودتر روند تست را خاتمه دهید.

در پایان باید اشاره داشت که تست‌هایی با دوام بیشتر، دقت بالاتری را تضمین می‌کنند اما گاهی اوقات باید با شرایط کنار بیایید.

ابزارهای A/B تست

ابزارهای بسیاری به صورت رایگان و غیر رایگان براس تست محصول شما در بازار وجود دارد. در برخی نسخه‌های رایگان عملکردهای پیشرفته‌ای نیز ارائه می‌شود. اما اگر تازه می‌خواهید شروع کنید، نسخه رایگان کافی است. علاوه‌براین ممکن است مجبور شوید چند ابزار را قبل از یافتن ابزار مناسب، امتحان کنید.

در این سایت لیست بسیار بزرگی از ابزارهای A/B تست موجود است که در زیر مهم‌ترین ویژگی‌های آنها را برای شما قرار داده‌ایم:

1. پیاده‌سازی آسان: امروزه پیاده‌سازی اسکریپت در وبسایت با استفاده از ابزارهای مختلف که پیاده‌سازی بصری را به ارمغان آورده‌اند بسیار آسان شده و در بیشتر موارد به دانش برنامه‌نویسی احتیاج ندارد.
2. ویرایشگر‌های متنی: همه تغییرها از طریق سیستم، بدون نیاز به برنامه‌نویسی انجام می‌شود، بنابراین به راحتی می‌توانید تست مورد نیاز خود را ایجاد کرده و در وبسایت اعمال کنید.
3. برنامه ریزی انعطاف‌پذیر: می‌توانید شروع تست و زمان آن را تعیین کنید. علاوه‌براین، می‌توانید تست را بر اساس زمان آن کنترل کرده و درصدی از ترافیک را به هر نسخه اختصاص دهید. همچنین می‌توانید تصمیم بگیرید که چه زمانی تست را پایان دهید (مثلا بر اساس نرخ تبدیل).
4. گزارش کامل: شما تمام اطلاعات مربوط به تعداد تبدیل‌ها، تعداد کاربران و آمار را در طول زمان دریافت می‌کنید.
5. توانایی هدف قرار دادن مخاطبان تست: به شما اجازه می‌دهد به عنوان مثال بررسی کنید که چه تفاوتی در نسخه‌ها برای کاربران ۲۰ الی ۲۵ ساله از انگلیس وجود دارد و این مورد یک گزینه بسیار مفید است.
6. پشتیبانی فنی: ممکن است وبسایت‌هایی پیدا کنید که پشتیبانی، آموزش یا حتی تماس مستقیم با تیم پشتیبانی را ارائه می‌دهند.
7. سازگاری با وبسایت‌های آمار مانند Google Analytics: اگر درحال حاضر از برخی آمارهای آماده استفاده می‌کنید، می‌توانید آنها را با A/B تست خود ترکیب کنید. کنترل فرایند تست در یک محیط آشنا آسان‌تر خواهد بود و شما داده‌های جالب‌تری را به دست می‌آورید تا فقط بخواهید که با یک ابزار تست این کار را انجام دهید.

نرم‌افزارهای تست را می‌توان به چند دسته تقسیم کرد. بسیاری از ابزارها به شما امکان می‌دهند فقط وبسایت‌ها را تست کنید، اما برنامه‌های تلفن همراه محبوبیت بیشتری پیدا کرده‌اند و همچنین ارزیابی آنها با A/B تست نیز امکان‌پذیر است. البته همین موضوع چند سال پیش خیلی سخت بود زیرا شما مجبور بودید که همه چیز را خودتان برنامه‌ریزی کنید.

اکنون ابزارهایی مانند Firebase از Google وجود دارد که به شما امکان می‌دهد تست‌های مختلف را به راحتی در داخل یک برنامه تلفن همراه پیاده‌سازی کنید. بدون پرداخت هزینه ویژگی‌های پیشرفته می‌توانید از آن به صورت رایگان استفاده کرده و نتایج عالی بگیرید.

آیا باید ابزار تست خود را بنویسید؟

اگر برنامه‌نویس باشید، دوست دارید ابزارها را خودتان بنویسید و مطمئنا می‌توانید این کار را انجام دهید اما به اندازه ابزارهای موجود پیچیده نخواهند بود. به نظر می‌رسد یک گزینه رایگان باشد، اما وقت شما چقدر ارزشمند است؟ اگر مایلید ده‌ها ساعت در روز بر روی ابزار خود کار کنید، بهتر نیست که یک ابزار موجود را بهتر کنید؟

علاوه‌براین، ابزارهای موجود از قبل اثبات شده‌اند و می‌توانند از جعل نتایج توسط ربات‌های ترافیک جلوگیری کنند. این سیستم‌ها می‌توانند کاربر را نه تنها بر اساس کوکی‌ها بلکه معیارهای دیگر را نیز شناسایی کنند، بنابراین می‌توانید مطمئن باشید که کاربران تنها یک نسخه از نرم‌افزاری که در حال تست است را مشاهده می‌کنند.

خلاصه

در بخش پایانی این مقاله باید اشاره داشته باشیم که همه تست‌ها موفقیت آمیز نخواهند بود و به همین دلیل صبر بسیار اهمیت پیدا می‌کند. شما ممکن است با تغییر یک بخش از صفحه نرخ تبدیل و گردش مالی خود را افزایش دهید و هزینه آن فقط چند ساعت زمان برای تغییر آن بخش از صفحه باشد ولی ممکن است گاهی زمان زیادی را بر روی یک نسخه جدید صرف کرده و درنهایت نتیجه مورد انتظار را دریافت نکنید. تست‌های خود را ایجاد و اجرا کنید، اگر با شکست مواجه شدید، دوباره امتحان کنید و صبور باشید. قرار نیست که پیشرفت آنی داشته باشید اما به مرور زمان محصول شما بهتر خواهد شد و نتایج رضایت بخشی را به عنوان پاداش روزهایی که صبر کردید، دریافت خواهید کرد.

منبع: https://tsh.io/blog/how-to-make-50-more-profit-with-a-b-testing